Как тренер по коммуникациям и автор книги «Турбулентность: несексуальное решение руководства для оптимизации быстрого роста«, один из главных вопросов, которые задают мне предприниматели, — как донести выигрышную презентацию до потенциальных инвесторов. Они хотят знать, существует ли волшебная формула, чтобы заставить инвестора сказать «да» и купить их мечту и их бизнес.
Хотя “волшебной” формулы не существует, существует трехэтапный процесс создания прибыльной презентации. Однако, прежде чем я расскажу им об этом — и прежде чем я расскажу вам об этом здесь — я всегда даю отказ от ответственности: не каждый бизнес можно финансировать. Гарантий нет. У вас может быть блестящая подача, и вы все равно не получите финансирования, так что в конечном результате есть немного удачи и немного алхимии.
Тем не менее, есть способ значительно увеличить ваши шансы на то, что вы получите свой питч и получите финансирование. Все сводится к определению истории, которую вы хотите рассказать, созданию сценария для этой истории, а затем к тому, чтобы добиться успеха.
1) Расскажите правильную историю
Первым шагом в создании успешного питча является определение того, какую историю вы рассказываете. Это может показаться очевидным шагом, но многие основатели сразу попадают в тупик, потому что хотят сосредоточиться на истории своего продукта или услуги.
Инвесторы не заинтересованы в том, чтобы сосредоточиться на продуктах или услугах во время презентации: им нужна история вашего бизнеса. Жизненно важно, чтобы вы отказались от мышления “расскажи им все о моем продукте” и вместо этого сосредоточились на своем видении компании, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
Это может показаться нелогичным, но на самом деле это имеет смысл. Инвесторы хотят вложить свои деньги в ваш бизнес. Это “продукт”, который они хотят купить, так что это то, о чем они хотят услышать. Если вы хотите, чтобы они стали подписчиками на вашу платформу SaaS или купили ваш виджет, то обязательно потратьте время на разговоры о вашем продукте или услуге. Но, если вы хотите, чтобы они купились на ваш бизнес, сделайте это фокусом своей презентации.
Обдумывая историю, которую вы хотите рассказать, помните, что для того, чтобы ваша презентация была эффективной, она должна передавать ваше четкое видение вашего бизнеса. Вам нужно увлечь свою аудиторию в свое путешествие, и в какой-то момент они должны увидеть себя в этом путешествии вместе с вами. Ваша история должна заставить их почувствовать себя инсайдерами вашего бизнеса и помочь им представить ваш успех как свой собственный.
2) Напишите сценарий
Как только у вас появится четкое представление об истории, которую вы хотите рассказать, пришло время написать сценарий. Именно здесь вы действительно начинаете углубляться в то, как вы рассказываете историю. Как бы вы сформулировали это, чтобы ваше видение было кристально ясным? Когда вы пишете сценарий, подумайте о словах, которые вы используете: то, что вы хотите включить или отредактировать, является ключом к подчеркиванию определенных идей. По правде говоря, это то, что делает вашу презентацию такой мощной.
Ключевым моментом здесь является то, чтобы оставаться действительно кратким. Если вы можете выразить это в одном предложении, сделайте это; не пытайтесь использовать десять предложений, чтобы передать одну и ту же идею. Ваша подача должна быть точной и целенаправленной, и она должна быть впечатляющей.
Послушайте, я понимаю: редактирование может быть сложным. Заманчиво попытаться рассказать инвестору все. Но им не нужно знать все, что знаете вы, особенно при первой встрече. Если вы не потратите время на редактирование, редактирование и редактирование, вы в конечном итоге скажете слишком много. Вы откроете все для интерпретации или даже рискуете показаться, что не знаете, о чем говорите.
С другой стороны, конкретность и продуманность ваших слов и того, что вы говорите, покажет потенциальным инвесторам, что вы действительно разбираетесь в своем бизнесе. Они быстро увидят, что вы можете эффективно донести свое видение и что вы точно знаете, куда идете. Для инвестора, который рассматривает возможность передачи больших сумм денег, это имеет решающее значение.
3) Улучшите свою доставку
Рассказать правильную историю и усовершенствовать свой сценарий — ключевые компоненты процесса, но есть еще один важный шаг, который вам нужно сделать, когда вы готовитесь выступить с выигрышной презентацией: усовершенствовать свою подачу. Вы должны преподнести свою презентацию с достаточной убежденностью и уверенностью, чтобы люди захотели выписать вам большой чек с большим количеством нулей.
Не принимайте этот шаг как должное. У вас может быть отличная бизнес-история, но если вы не знаете, как ее действительно хорошо рассказать, вы не получите желаемого эффекта от этой встречи. Вот почему практика так важна.
Если вы начнете действовать экспромтом, пытаясь быть смешным или слишком личным, это не будет казаться подлинным. Это подрывает то, что в противном случае было бы невероятно мощным. Поэтому сохраняйте аутентичность и убедитесь, что вы достаточно практикуетесь, чтобы каждый раз добиваться успеха.
По мере того, как вы практикуете свою подачу, имейте в виду, что вам нужно уделять пристальное внимание тому, сколько времени занимает ваша подача. Если у вас 30-минутная встреча с инвестором, вы не должны представлять его в течение всех 30 минут. Вы должны потратить 10 минут на питчинг, а затем потратить следующие 20 минут на вопросы и ответы, потому что именно там находятся деньги.
Идеальная подача дает вам больше времени
Помните, цель вашего питча — получить больше времени. Большинство презентаций не похожи на то, что вы видите на Shark Tank — в реальном мире инвесторы не собираются давать вам деньги после 30-минутной встречи.
Итак, имейте это в виду: вы просто хотите, чтобы они дали вам больше времени. Итак, ваша задача — рассказать им все, что им нужно знать, чтобы помочь им добраться до места, где они готовы это сделать.
Для инвесторов время — деньги, и они не собираются тратить свое время или деньги, если вы не поразите их отличной презентацией. Но, следуя этому трехэтапному процессу — выяснению вашей истории, написанию сценария и отработке вашего выступления, чтобы оно было динамичным и естественным, — велика вероятность, что вы произведете впечатление на своих инвесторов настолько, что они присмотрятся к вам и вашему бизнесу повнимательнее. И, если им понравится то, что они увидят, они будут инвестировать … и время, которое вы потратили на подготовку своей прибыльной презентации, того стоило.