Независимо от того, пытаетесь ли вы расширить свой стартап, привлечь новых клиентов или обеспечить инвестиции, которые помогут вам расти, вот девять способов вести переговоры как профессионал.
Будьте искушенными
В фильмах переговоры часто представляются как напряженные, капризные дела, когда обе ‘стороны’ доведены до стресса и отчаяния. Но в повседневной реальности ведения повседневного бизнеса это редко бывает так. Современная тактика ведения переговоров отличается тонкостью и изощренностью – она заключается в том, чтобы быть открытым, честным и, да, дружелюбным. Люди, с которыми вы ведете переговоры, не являются ‘другой стороной’; скорее, это важные связи, которые могут принести пользу вашей компании, и наоборот. При ведении переговоров ключевым фактором является симпатия, а не агрессивность и жесткий торг.
Рукопожатие и зрительный контакт имеют большое значение
Согласно журналу Gentleman’s Journal, крепкое рукопожатие и зрительный контакт при общении с другими людьми — это верный признак джентльмена, но это принцип, который может применяться к любому. “Слабые захваты и отводящие взгляды — это серьезные запреты”, — утверждают они. При ведении деловых переговоров немного старомодных традиций никому не повредит. Сильная хватка при первой встрече и уважительный зрительный контакт на протяжении переговоров посылают сильный позитивный сигнал: вы честны, вы непреклонны, вы справедливы.
Окружающая среда имеет решающее значение
Это журнал о домашнем бизнесе, поэтому, если вы читаете это, вполне вероятно, что часть, если не большая часть, вашей работы выполняется в вашем собственном доме. Окружающая среда имеет решающее значение для успешных переговоров, поэтому важно честно взглянуть на свой дом и спросить, подходит ли он для встреч с текущими и потенциальными клиентами. Если ваш стол завален кофейными чашками недельной давности и обертками от сэндвичей, возможно, это не так. Подумайте о том, чтобы арендовать офис с обслуживанием на вторую половину дня или, если встреча будет немного более неформальной, сходите в местное кафе или бар отеля.
Не действуйте вслепую
Крайне важно, чтобы вы знали как можно больше о том, с кем вам предстоит вести переговоры. Во-первых, вам нужно знать, чего они хотят, поскольку это поможет вам получить желаемое, но вам также нужно немного знать об их прошлом и о том, чем они занимаются на своей работе. Благодаря Интернету вы можете найти огромное количество этой информации, и не бойтесь заранее отправлять по электронной почте любые вопросы, которые могут у вас возникнуть, или быстро звонить по телефону. Использование большого количества информации о другой стороне поможет вам структурировать ваши переговоры намного лучше.
Четко представляйте, чего вы хотите
Думаете, если держать карты при себе, это приведет к успешному результату? К сожалению, у вас больше шансов уйти без сделки. Сокрытие информации – от того, что вы ищете, до конкретной финансовой информации – с большей вероятностью заставит вас выглядеть настороженным и замкнутым в ситуации переговоров. С другой стороны, открытость, честность и ясность – добровольное раскрытие информации – означает, что вы ведете себя полностью прозрачно, что высоко ценится в мире тактики ведения переговоров. Открытость с гораздо большей вероятностью поможет людям поверить в вас и, в свою очередь, вести с вами бизнес.
Сложные переговоры? Будьте позитивны
Намечается неловкая встреча? Вот проверенный совет: подходя к ней с позитивными ожиданиями, вы, скорее всего, добьетесь положительного результата. В ходе эксперимента университетские исследователи на Ближнем Востоке попросили 34 студентов-старшекурсника договориться с аспирантом о разделе университетских средств между студентами-старшекурсниками и аспирантами. Половине участников сказали, что на предыдущих переговорах удалось достичь соглашения (это часть ‘позитивных ожиданий’); другой половине просто посоветовали приложить все усилия для достижения взаимоприемлемого соглашения. Результат? Все 17 участников первой группы достигли соглашения, в то время как только пятеро из 17 участников другой группы достигли.
Патовая ситуация? Дайте немного
Зашли в тупик в разбирательстве? Ни одна из сторон не желает уступать ни пяди? Если возникает патовая ситуация, эксперты предполагают, что стратегия уступок — это правильный путь. Энтони Тьян, пишущий для Harvard Business Review, рекомендует уступать другой стороне в том, что важно для нее, в обмен на то, что она даст то, что важно для вас. Например, если клиент не соглашается на повышение цены, оцените то, что он ищет, но также спросите, не заинтересует ли его скидка на один из ваших новых продуктов. “Итог – обычно существует валюта переговоров за пределами последней области, на переговорах по которой вы сосредоточены”, — пишет Тьян. “Используйте другие “валюты”, и вы, возможно, добьетесь своего”.
Сосредоточьтесь на конкретных цифрах
Сценарий: вы ведете переговоры о продлении контракта и хотите немного повысить цену. Исследование, проведенное Колумбийским университетом, предполагает, что предложение конкретной цифры, а не общей, размашистой, может помочь вам добиться успеха. Например: 76 675 долларов за работу еще на 12 месяцев вместо фиксированных 75 000 долларов. Почему? Что ж, эта тактика может повысить ваши шансы получить конкретную цифру, потому что, как полагают исследователи, возможно, ваш клиент думает, что вы вложили в нее больше мыслей и исследований, что снижает вероятность того, что он бросит вам вызов.
Составьте план – и придерживайтесь его
Иногда достижение соглашения после переговоров не всегда работает в вашу пользу, особенно если вы соглашаетесь на что-то без энтузиазма или если в глубине души вы на самом деле не так уж уверены в этом. Приступайте, вооружившись планом – чего вы хотите достичь, чего вы определенно не хотите достигать – и уходите с улыбкой, если вам просто кажется, что это неправильно. Иногда отсутствие сделки лучше, чем просто любая сделка, поэтому согласуйте стратегию выхода и выполняйте ее при необходимости.